# 01 · Продажи (Управление продаж)

# Аналитическая справка: Управление продаж ITECH

**Дата:** 2026-06-21 · **Руководитель:** Баранов Андрей Николаевич (Управляющий компанией / Зам. ген. директора, id 90)
**Источники (проверено по живым данным):** Grace API (`sales_requests`, `calculation_requests`); витрина на сервере 89
(`dim_employee`, `dim_department`, `fact_request`, `fact_communication`, `agg_comm_dept_pair`).

**Метод:** контент-анализ — фактура **ЧТО** и **КАК**; причины (**ПОЧЕМУ**) — вне данных.

---

## 1. Резюме для руководителя

- Управление продаж = **начало воронки и второй по объёму коммуникатор компании**: 17 активных,
  **22 777 комментариев (19% всего трафика Grace)** силами 25 человек. Это твоё подразделение —
  справка про то, где у продаж рвётся на стыках с остальными.
- ⚠️ **Договоры с клиентами застревают у юристов:** Юристы↔Сопровождение продаж — 834 треда, **331 застрявший
  (40%)**, 241 пинг-понг; Юристы↔Управление продаж — 274 / 110 (40%). Юротдел — общий тормоз: он же душит
  закупки (поставщики) и бухгалтерию (см. др. справки).
- ⚠️ **Продажи ждут расчёт цены от инженеров:** линии с Отделом перспективных расчётов — 435 + 409 + 86
  тредов, часть застревает 33–48%, много «длинных» (итеративный подбор КП). Это узел КП↔расчёт (муда этапа
  расчёта, LEV-151).
- ⚠️ **Согласования наверху буксуют:** Администрация↔Управление продаж — 134 треда, **90 застрявших (67%)**;
  Администрация↔Сопровождение — 48%. Решения, уходящие на уровень руководства, подолгу висят.
- **Операционный вал несёт «Сопровождение продаж»** (6 ассистентов) — **10 126 комментариев** (~1 700/чел) =
  бэк-офис продаж, через который проходит вся рутина заявок/поставок/договоров.

---

## 2. Команда (17 активных)

| id | Подразделение | Руководитель (по должности) | Активных |
|---|---|---|---|
| 90 | Управление продаж | **Баранов А.Н.** (Управляющий компанией) | 7/8 |
| 91 | Отдел продаж 1 | **Дроздов Д.Н.** (Руководитель отдела) | 4/6 |
| 95 | Отдел по сопровождению продаж | **Первова П.С.** (Руководитель отдела) | 4/6 |
| 94 | Отдел по работе с клиентами | — | 2/2 |
| 6 / 30 | Отдел продаж / Отдел продаж ОСН (легаси) | — | 0/3, 0/3 (пусты) |

**Ключевые роли:**
- *Управление продаж (90):* Баранов А.Н. · **Пересунько П.В.** (Зам. ген. директора по развитию) · Гайсин,
  Горбунов (проектные продажи) · Филимонов (оборудование среднего напряжения) · Лисина (тендеры) ·
  Иванова (продажи эл. оборудования).
- *Отдел продаж 1 (91):* Дроздов (рук.) · Верещагин, Лукьянов, Тону (проектные продажи / среднее напряжение).
- *Работа с клиентами (94):* Стегнина, Щербак.
- *Сопровождение продаж (95):* Первова (рук.) + 3 ассистента менеджера (Левина, Перькова, Ткачук).

---

## 3. Чем КОНКРЕТНО заняты

### Воронка продаж — заявки
В каноне видно активное окно: **calculation 86** (продажи инициируют расчёты КП — начало воронки),
`sales` 3, единичные payment/supply/accounting. Продажи запускают расчёт и ведут сделку до отгрузки.

### О чём пишут (target_type, комментариев)
**SupplyRequest 7522** (поставки под заказ) · **Project 3775** (объекты/проекты) · **Delivery 2535** (отгрузки) ·
Account 1481 (контрагенты) · ContractAnnex 1448 + Contract 1334 (договоры и допники) · Reminder 1357
(напоминания) · Calculation 645 · Contact 459 · Order 352 · Reclamation 205 (рекламации от клиентов).
→ Продажи ведут сделку «вдоль всей трубы»: КП → договор → поставка → отгрузка → постпродажа.

---

## 4. Как работают: коммуникация (19% трафика компании)

**Объём по подразделениям (комм. / тредов / авторов):**
| Подразделение | Комм. | Тредов | Авторов |
|---|---|---|---|
| Отдел по сопровождению продаж | 10 126 | 4 892 | 6 |
| Управление продаж | 6 048 | 3 329 | 7 |
| Отдел продаж 1 | 2 999 | 1 837 | 6 |
| Отдел по работе с клиентами | 1 841 | 1 423 | 2 |
| Отдел продаж (легаси) | 1 625 | 1 284 | 2 |

**С кем (тредов / застряли >7д / % / пинг-понг):**
| Линия | Тредов | Застряли | % | П-понг |
|---|---|---|---|---|
| **Юристы ↔ Сопровождение продаж** | 834 | 331 | **40%** | 241 |
| Перспективные расчёты ↔ Сопровождение продаж | 435 | 43 | 10% | 93 |
| Бухгалтерия ↔ Сопровождение продаж | 420 | 148 | 35% | 167 |
| **Перспективные расчёты ↔ Управление продаж** | 409 | 136 | 33% | 144 |
| Закупки ↔ Управление продаж | 302 | 50 | 17% | 124 |
| **Юристы ↔ Управление продаж** | 274 | 110 | **40%** | 95 |
| Закупки ↔ Сопровождение продаж | 234 | 87 | 37% | 79 |
| **Администрация ↔ Управление продаж** | 134 | **90** | **67%** | 50 |
| Разработка НКУ ↔ Управление продаж | 117 | 63 | 54% | 61 |
| Администрация ↔ Сопровождение продаж | 83 | 40 | 48% | 41 |

→ Логистика/склад ↔ продажи идут гладко (1–6% застрявших). Рвётся на **юристах** (договоры с клиентами),
**инженерах-расчётчиках** (цена/КП) и **согласованиях с Администрацией** (67%).

---

## 5. Сигналы для ЛПР (ЧТО — повод разобраться, не ПОЧЕМУ)

1. **Юротдел — сквозной тормоз сделки.** Договоры с клиентами застревают на 40% (и пинг-понгуют). Тот же
   юротдел тормозит закупки и бухгалтерию → кандидат №1 на разбор по всей компании, не только в продажах.
2. **Цена/КП — узел между продажами и инженерами.** Сотни тредов с Перспективными расчётами, застревания
   33–48% + «длинные» итерации = прямое подтверждение муда этапа расчёта (LEV-151). Где теряется время
   между «запросил расчёт» и «получил цену»?
3. **Согласования наверху буксуют** (Администрация↔Управление продаж 67%). Решения, уходящие на уровень
   руководства, висят — повод посмотреть, что именно ждёт согласования и сколько.
4. **Бэк-офис продаж — точка концентрации** (Сопровождение, 6 ассистентов, 10k комментариев). Весь
   операционный вал сделки проходит через несколько человек = и узкое место, и кандидат на разгрузку
   инструментом.
5. **Постпродажа в продажах** (Reclamation 205) — рекламации клиентов оседают здесь же; замыкается на сервис
   и качество.

> **Связь с целью (единый канал):** продажи ведут сделку через комментарии к десяткам сущностей (КП, договор,
> поставка, отгрузка) и застревают на стыках с юристами/инженерами/руководством. Единый канал в Grace
> сделал бы видимым, на каком звене сделка «висит», и сократил пинг-понг между функциями.

---

## 6. Оговорки (честность данных)

- **Только канал Grace-комментов** — звонки клиентам, почта, переговоры вне системы; реальная картина шире.
- `sales`/`calculation` в каноне = **активное окно**, не вся история (ограничение API; история закрытых —
  только если API даст фильтр, **не из MySQL**).
- Дублей карточек в юните не выявлено (17 активных = 17 уникальных). Легаси-отделы (6, 30) пусты.
- Линия Администрация↔продажи: Администрация включает руководство (в т.ч. ЛПР) — трактовать как «согласования
  на верхнем уровне», адресно смотреть конкретные треды, не делать вывод о причине.
- **ПОЧЕМУ не выводим** — причины застреваний за рамками данных (это «где смотреть», не диагноз).