БЗ-7 Клиентская база
Знание о клиентах-компаниях: сегменты, роли покупателя (генподрядчик/заказчик/проектировщик), как квалифицируем и ведём. Объект A7 Потребитель.
Воронки продаж — 3 типа тендеров
Первоисточник — регламент «Правила заполнения данных CRM. Продажи» (Баранов А.Н., §8 статусы), эта же книга БЗ-7.
В Grace у каждого проекта при создании выбирается тип тендера (обязательное поле). Тип определяет, по какой из трёх разных воронок идёт сделка — у каждой свой набор стадий и свои терминальные исходы. Это уточнение жизненного цикла объекта A7 Потребитель (фазы A7.2 Привлечение → A7.3 Обслуживание): одна модель ЖЦ, три варианта прохождения.
Источник определений: А.Н. Баранов (выстраивает систему управления продажами) + инструкция Grace «Проекты». Проверено на данных (20 138 проектов, индекс
itech_projects, 19–20.06.2026).
1. Прескрипция — посев на стадии проектирования
Смысл: не продажа в лоб. Заходим, пока объект ещё проектируется, и закладываем своё решение в проектную («П») и рабочую («Р») документацию — чтобы к моменту закупки спецификация была написана под нас.
Стадии: Регистрация проекта → Работа по стадии «П» → Работа по стадии «Р» → Работа выполнена.
Терминал (неудача): Выход из проекта.
Особенность: КП и сделки здесь нет — коммерческая реализация идёт уже отдельным проектом (внутренним или внешним тендером).
2. Внешний тендер — конкурентный, чужой
Смысл: кто-то объявил тендер, мы участвуем наравне с другими. Контролируем свою часть до отправки КП; выигрыш решает покупатель — это уже не у нас.
Стадии: Регистрация проекта → Заявка на расчёт → Расчёт выполнен → Отправлено КП.
Терминалы: Приостановлено · Покупатель вышел из тендера · Отказ от участия.
Особенность: воронка обрывается на КП — «реализации» и «закрытия» в ней нет.
3. Внутренний тендер — наш клиент, ведём до денег
Смысл: наш клиент, сделка наша целиком — доводим до оплаты.
Стадии: Регистрация проекта → Заявка на расчёт → Расчёт выполнен → Отправлено КП → Согласование договора → Реализация → Закрытие сделки.
Терминалы: Приостановлено · Отказ покупателя.
Особенность: самая полная воронка (единственная со стадиями «Согласование договора», «Реализация», «Закрытие сделки»).
Сводка
| Признак | Прескрипция | Внешний тендер | Внутренний тендер |
|---|---|---|---|
| Доводим до | Работа выполнена | Отправлено КП | Закрытие сделки |
| Согласование / реализация | нет | нет | да |
| Терминал-неудача | Выход из проекта | Покупатель вышел / Отказ от участия | Отказ покупателя |
| Проектов в Grace | 111 | 4 228 | 5 693 |
Что подтвердилось на данных (и оговорки)
- Тип тендера лежит в поле
type_of_calculation(имя историческое, читать как «тип тендера»); заполнено у ~50% проектов (пусто — у легаси без статуса). - Внешний и внутренний — крепкие: статусы держатся в рамках своего типа на 96–99%, терминалы точно совпадают с определениями выше.
- Прескрипция — маргинальна и перетекает в сделку: всего 111 проектов, около половины уже в «сделочных» статусах (Отправлено КП, Реализация). На практике прескрипция = заход, который дальше ведётся как тендер.
- Стадия «переговоры» в данных не видна: статус «Работа с возражениями» есть в интерфейсе Grace, но не заполняется ни в одном проекте.
- Ранние стадии (Регистрация, Заявка на расчёт) почти не трекаются; даты переходов (
status_updated_at) пусты у ~53% — длительность стадий не посчитать.
Механика в самой Grace (поле-радио, наборы статусов, авто-переходы) — книга GRACE на полке «Цифровая инфраструктура».
Регламент: Правила заполнения данных CRM. Продажи (Баранов А.Н.)
Контролируемый документ (регламент). Разработал и согласовал: зам. ген. директора Баранов А.Н.; согласовал: зам. операционного директора по проектированию Краснов К. Источник:
rules_1.md(=manager_crm_workflow.md). Это первоисточник под воронки продаж (§8), расчёт премии (§11) и модель объекта A7 Потребитель. На его основе построен процесс в StormBPMN и проиндексирован в Onyx. Производная сводка по воронкам — страница «Воронки продаж — 3 типа тендеров» (эта же книга).
1. Цель и основные задачи
Заполнение данных CRM — процесс, поддерживающий организацию и эффективность работы с клиентами. Достоверные данные = основа прогноза продаж, из которого планируется работа всех производственных и вспомогательных подразделений. Основная задача: получить точную, полную и актуальную информацию о планируемых продажах и повысить эффективность отдела продаж.
2. Область распространения
Отдел продаж, Отдел продаж ОСН.
3. Принципы и требования
Точность данных: достоверные (соответствуют действительности), полные (содержат всю информацию для решений), актуальные (отражают текущее состояние объекта).
4. Порядок отражения данных
Данные о сбыте формируют отдел продаж, отдел продаж ОСН и проектный отдел во вкладке «Проекты». Система отражает текущее положение по сбыту и планируемые действия менеджеров с вероятностной оценкой во времени.
Объект
Предприятие/стройка, в адрес которого предполагается поставка оборудования либо услуги. Создание: «Объекты» → «Добавить объект». Адрес копируется из карточки проекта полностью, без сокращений. Название — нейминг объекта (не адрес), лаконичное и уникальное. В названии объекта нельзя указывать название покупателя.
Проект
Деятельность по созданию продукта/услуги по заявке покупателя с целью заключения договора и исполнения обязательств. Основание создания — наличие зарегистрированного объекта. Создание: «Проекты» → «Добавить проект».
При создании важно:
- Название отражает суть заявки (не только набор цифр/букв).
- Не дублировать название объекта. По одному объекту может быть несколько проектов (несколько заявок одного покупателя).
- Уточнить у клиента тип тендера: прескрипция / внешний / внутренний.
- Внести предполагаемую дату реализации (интервал, когда планируется покупка/договор).
- Определить вероятность перевода в «Реализацию». 4 стандартных типа: Маловероятно 10% · Вероятно 30% · Высоковероятно 65% · Определённо 90%.
Новый проект создаётся, если: (1) получена первичная заявка; (2) заявка изменена по количеству (добавлен/исключён раздел); (3) изменена по объёму продукции/услуг (НКУ, АСУ, БКТП, Сервис, СМР); (4) новая первичная заявка по существующему объекту, не относящаяся к предыдущим.
Клиент
Совокупность данных о компании-контрагенте и контактных лицах. Создание: «Контрагенты. Контакты» → «Создать». Ввод ИНН → автозаполнение данных компании. Завершить — внесением контактных лиц.
Типы клиентов (теплота — стадия вовлечённости в воронку)
Отображается на рабочем столе менеджера.
| Тип клиента | Определение | Критерий | Способ изменения |
|---|---|---|---|
| Потенциальный | Потенциально может быть заинтересован в оборудовании/услугах | Известны только ИНН и роль компании | Автоматически |
| Холодный | Установлен первичный контакт, активного интереса (заявки) нет | Есть контактные данные в CRM | Автоматически |
| Тёплый | Проявил конкретный интерес к продукции/услуге | Есть зарегистрированный проект в CRM | Автоматически |
| Горячий | Перешёл на стадию переговоров | Совершён повторный расчёт; запрошены уточнения/изменения КП | Автоматически |
| Покупатель | Совершил покупку | Счёт переведён «в работу» | Автоматически |
| Спящий | Нет действий (напоминаний/проектов) более 3 месяцев | Отсутствие активности > 3 мес | Автоматически |
| Потерянный | Прекратил сотрудничество из-за неудовлетворённости | Уход к конкурентам, низкое качество (просрочка/сервис/несоответствие ТУ) | Менеджером |
| Нулевой потенциал | Неспособен принести прибыль в обозримом будущем | Разовая закупка, банкротство, смена деятельности, не наша ценовая ниша | Менеджером |
5. Расчёты
Расчёт — процесс: заказчик = менеджер, исполнитель = инженер проектного отдела / АСУ / СМР / Сервиса; результат = оценка себестоимости оборудования/услуг по заявке. Создание: «Создать заявку на расчёт».
- Желаемое время — по сроку от покупателя; типовая очередь заявок 2–4 дня; срок рассмотрения заявки до 8 рабочих часов → затем прогнозируемая дата окончания.
- Заявок на проект может быть несколько (делить по типу НКУ / СН / АСУ).
- При создании расчёта автоматически создаётся папка документации (пример «1 - 12.07.2024 - НКУ»); если задача простая и без новой документации — папку не создавать (снять галочку).
- Любая корректировка объёма → всегда новый расчёт (если предыдущий уже в работе/рассчитан).
- Общий расчётный файл со всеми версиями хранится в корне папки проекта; крайняя версия = последней заявке. Нумерация версий в файле может не совпадать с номерами заявок.
6. Коммерческое предложение
Результат расчёта — расчётный файл Excel. КП формируется кнопкой «Выгрузить» именно из расчётного файла — тогда автоматически формируются «сумма расчётов» и «объём часов» в окне «Проект». Версии КП содержат номер версии расчёта (например, КП № 17795 v.2(2)).
7. Регистрация объектов у вендоров
Официальное оформление у вендора проектов, разрабатываемых с его продуктами, для совместной реализации. Создание: «Регистрация объекта» → «Создать регистрацию объекта». Обязательна загрузка документа, подтверждающего регистрацию (скрин/письмо) в поле «документы, подтверждающие регистрацию».
8. Статус проектов (3 типа тендера)
Статус — текущее состояние проекта; основа анализа и отчётности по прогнозу продаж. Набор статусов зависит от типа тендера.
| Тип тендера | Статус | Определение | Кто фиксирует |
|---|---|---|---|
| Прескрипция | Регистрация проекта | Внесение данных о проекте согласно форме карточки объекта/проекта | Менеджер/Ассистент |
| Работа по стадии «П» | Формирование спроса на продукт на стадии проектирования объекта | Менеджер/Ассистент | |
| Работа по стадии «Р» | Формирование/закрепление спроса на стадии рабочей документации | Менеджер/Ассистент | |
| Работа выполнена | Сформирована потребность путём прескрипции продукта в проекте | Менеджер/Ассистент | |
| Выход из проекта | Сформировать потребность на этапе прескрипции не удалось | Менеджер/Ассистент | |
| Внешний тендер | Регистрация проекта | Внесение данных о проекте согласно форме карточки | Менеджер/Ассистент |
| Заявка на расчёт | Требование о технико-коммерческих расчётах по ТЗ из CRM | Автоматически (при заведении заявки) | |
| Расчёт выполнен | Предоставление результата технико-коммерческого расчёта | Инженер | |
| Отправлено КП | Фиксация факта отправки КП на основе расчёта | Автоматически (при формировании КП из расчётного файла) | |
| Приостановлено | Временная приостановка активности; возможно возобновление | Менеджер/Ассистент | |
| Покупатель вышел из тендера | Фиксация выхода покупателя из тендерной процедуры | Менеджер/Ассистент | |
| Отказ от участия | Решение прекратить участие в тендерной процедуре | Менеджер/Ассистент | |
| Внутренний тендер | Регистрация проекта | Внесение данных о проекте согласно форме карточки | Менеджер/Ассистент |
| Заявка на расчёт | Требование о технико-коммерческих расчётах по ТЗ из CRM | Автоматически (при заведении заявки) | |
| Расчёт выполнен | Предоставление результата технико-коммерческого расчёта | Инженер | |
| Отправлено КП | Фиксация факта отправки КП на основе расчёта | Автоматически (при формировании КП) | |
| Согласование договора | Начало процедуры согласования договора/спецификации | Автоматически (при заведении договора на согласование) | |
| Реализация | Акцепт договора, начало исполнения. Авто — при переводе счёта «в работу» | Бухгалтерия | |
| Закрытие сделки | Исполнение обязательств поставщика/подрядчика. Авто — после регистрации отгрузочных документов | Автоматически (бухгалтерия) | |
| Приостановлено | Временная приостановка активности; возможно возобновление | Менеджер/Ассистент | |
| Отказ покупателя | Решение покупателя об отказе в заключении договора | Менеджер/Ассистент |
Статуса «Работа с возражениями» в регламенте нет — переговоры идут этапом №8 (§11), фиксируются переводом клиента в «Горячий» + комментарии/напоминания, а не отдельным статусом проекта.
9. Календарь и напоминания
Функция напоминаний/календаря обязательна. Используется для: напоминаний о встречах/звонках; следующих шагов по сделке; контроля работ по запросам клиента (КП, ТЗ, договор на согласование). Каналы: e-mail, уведомление в ЛК, Telegram.
10. Комментарии
Функция комментариев по проекту позволяет: оповещать участников о событии/действии; ставить задачи внутри команды; задавать вопросы. Обеспечивает коммуникацию между участниками, поддержание актуальности действий и фиксацию выполненного для последующих решений.
11. Этапы продаж и управление в CRM
Регламентирование сквозного процесса продаж с интеграцией в CRM — для контроля, прозрачности и эффективности на всех этапах. Колонка «Термин в расчёте премии» связывает этап с мотивацией.
| № | Термин в премии | Этап | Действия | Ответственный | Фиксация в CRM |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Поиск | Поиск контакта | Работа с базами, поиск заказчиков, сбор данных | Менеджер | ИНН, роль, тип «Потенциальный клиент» |
| 2 | Установление контакта | Первичные переговоры, презентации, встречи | Менеджер | Результат установления контакта, следующий шаг | |
| 3 | — | Квалификация клиента | Анализ текущего/перспективного потребления (финансы, масштаб, репутация, сроки) | Менеджер | Контактные лица, анкета клиента, тип «Холодный клиент» |
| 4 | — | Выявление потребности | Потребности, боли, сроки появления потребности | Менеджер | Потребность, желаемые результаты, сроки |
| 5 | Продвижение | Получение запроса | ТЗ на разработку ТКП/проектного решения, сбор данных | Менеджер | Создание проекта («Регистрация проекта»), заявка на расчёт («Заявка на расчёт»), переход в «Тёплый клиент» |
| 6 | — | Обработка техотчёта | Проверка соответствия расчёта ожиданиям клиента | Менеджер / коммерческий инженер | Расчёт себестоимости («Расчёт выполнен») |
| 7 | Формирование КП | Формирование КП | Формирование стоимости на основе плановой цены, бюджетирование | Менеджер | Предоставление КП («Отправлено КП») |
| 8 | — | Переговоры и возражения | Обсуждение стоимости/условий, снятие возражений, поиск решений | Менеджер | Переход в «Горячий клиент» при повторном расчёте; комментарии/напоминания |
| 9 | Заключение договора | Заключение договора | Запуск подписания, контроль, оценка рисков | Менеджер / бухгалтер / юрист | Заявка на проверку договора («Согласование договора»); условия, номера, сканы |
| 10 | Контроль исполнения | Управление проектом | Контроль бюджета/ТУ/условий, планирование, прогресс, коммуникация с проектной группой | Менеджер / производственный инженер / снабжение / склад / производство / ОТК | Акцепт договора («Реализация»); комментарии/напоминания |
| 11 | Закрытие сделки | Закрытие сделки | Контроль отгрузки и дебиторки, подписание актов, удовлетворённость клиента | Менеджер | Заметка об удовлетворённости (в разработке) |
| 12 | Продвижение | Генерация повторных продаж | Мониторинг и выявление новых потребностей | Менеджер | Комментарии/напоминания о работе с клиентом |
Регламент обновления данных в CRM
| Запись данных | Момент обновления |
|---|---|
| Объект | при создании |
| Клиент | при заведении нового клиента; при появлении новых контактов |
| Вероятность реализации | при создании; при создании заявки на расчёт; при появлении актуальной информации; 25 числа каждого месяца при отсутствии данных в течение месяца |
| Планируемая дата реализации | при создании; при создании заявки на расчёт; при появлении актуальной информации; 25 числа каждого месяца при отсутствии данных |
| Статус | при появлении актуальной информации; 25 числа каждого месяца при отсутствии данных |
| Напоминание | при планировании встреч/звонков/действий |
| Комментарии | оповещение участников, постановка задач, получение информации |
| Регистрация проекта | при регистрации/снятии регистрации проекта у вендора |
Разработано / Согласовано
- Разработал: зам. ген. директора Баранов А.Н.
- Согласовали: зам. ген. директора Баранов А.Н.; зам. операционного директора по проектированию и разработке продукции Краснов К.
- Лист ознакомления: Пересунько П., Авдеев С., Лобашов А., Горбунов Г., Дроздов Д., Стегнина М., Шварц Д., Левина Ю., Щербак В., Комарова Е., Рябухов Л., Славнин А., Филимонов А.