БЗ-7 Клиентская база Знание о клиентах-компаниях: сегменты, роли покупателя (генподрядчик/заказчик/проектировщик), как квалифицируем и ведём. Объект A7 Потребитель. Воронки продаж — 3 типа тендеров Первоисточник — регламент «Правила заполнения данных CRM. Продажи» (Баранов А.Н., §8 статусы), эта же книга БЗ-7. В Grace у каждого проекта при создании выбирается тип тендера (обязательное поле). Тип определяет, по какой из трёх разных воронок идёт сделка — у каждой свой набор стадий и свои терминальные исходы. Это уточнение жизненного цикла объекта A7 Потребитель (фазы A7.2 Привлечение → A7.3 Обслуживание): одна модель ЖЦ, три варианта прохождения. Источник определений: А.Н. Баранов (выстраивает систему управления продажами) + инструкция Grace «Проекты». Проверено на данных (20 138 проектов, индекс itech_projects, 19–20.06.2026). 1. Прескрипция — посев на стадии проектирования Смысл: не продажа в лоб. Заходим, пока объект ещё проектируется, и закладываем своё решение в проектную («П») и рабочую («Р») документацию — чтобы к моменту закупки спецификация была написана под нас. Стадии: Регистрация проекта → Работа по стадии «П» → Работа по стадии «Р» → Работа выполнена. Терминал (неудача): Выход из проекта. Особенность: КП и сделки здесь нет — коммерческая реализация идёт уже отдельным проектом (внутренним или внешним тендером). 2. Внешний тендер — конкурентный, чужой Смысл: кто-то объявил тендер, мы участвуем наравне с другими. Контролируем свою часть до отправки КП; выигрыш решает покупатель — это уже не у нас. Стадии: Регистрация проекта → Заявка на расчёт → Расчёт выполнен → Отправлено КП. Терминалы: Приостановлено · Покупатель вышел из тендера · Отказ от участия. Особенность: воронка обрывается на КП — «реализации» и «закрытия» в ней нет. 3. Внутренний тендер — наш клиент, ведём до денег Смысл: наш клиент, сделка наша целиком — доводим до оплаты. Стадии: Регистрация проекта → Заявка на расчёт → Расчёт выполнен → Отправлено КП → Согласование договора → Реализация → Закрытие сделки. Терминалы: Приостановлено · Отказ покупателя. Особенность: самая полная воронка (единственная со стадиями «Согласование договора», «Реализация», «Закрытие сделки»). Сводка Признак Прескрипция Внешний тендер Внутренний тендер Доводим до Работа выполнена Отправлено КП Закрытие сделки Согласование / реализация нет нет да Терминал-неудача Выход из проекта Покупатель вышел / Отказ от участия Отказ покупателя Проектов в Grace 111 4 228 5 693 Что подтвердилось на данных (и оговорки) Тип тендера лежит в поле type_of_calculation (имя историческое, читать как «тип тендера»); заполнено у ~50% проектов (пусто — у легаси без статуса). Внешний и внутренний — крепкие: статусы держатся в рамках своего типа на 96–99%, терминалы точно совпадают с определениями выше. Прескрипция — маргинальна и перетекает в сделку: всего 111 проектов, около половины уже в «сделочных» статусах (Отправлено КП, Реализация). На практике прескрипция = заход, который дальше ведётся как тендер. Стадия «переговоры» в данных не видна: статус «Работа с возражениями» есть в интерфейсе Grace, но не заполняется ни в одном проекте. Ранние стадии (Регистрация, Заявка на расчёт) почти не трекаются; даты переходов ( status_updated_at) пусты у ~53% — длительность стадий не посчитать. Механика в самой Grace (поле-радио, наборы статусов, авто-переходы) — книга GRACE на полке «Цифровая инфраструктура». Регламент: Правила заполнения данных CRM. Продажи (Баранов А.Н.) Контролируемый документ (регламент). Разработал и согласовал: зам. ген. директора Баранов А.Н.; согласовал: зам. операционного директора по проектированию Краснов К. Источник: rules_1.md (= manager_crm_workflow.md). Это первоисточник под воронки продаж (§8), расчёт премии (§11) и модель объекта A7 Потребитель. На его основе построен процесс в StormBPMN и проиндексирован в Onyx. Производная сводка по воронкам — страница «Воронки продаж — 3 типа тендеров» (эта же книга). 1. Цель и основные задачи Заполнение данных CRM — процесс, поддерживающий организацию и эффективность работы с клиентами. Достоверные данные = основа прогноза продаж, из которого планируется работа всех производственных и вспомогательных подразделений. Основная задача: получить точную, полную и актуальную информацию о планируемых продажах и повысить эффективность отдела продаж. 2. Область распространения Отдел продаж, Отдел продаж ОСН. 3. Принципы и требования Точность данных: достоверные (соответствуют действительности), полные (содержат всю информацию для решений), актуальные (отражают текущее состояние объекта). 4. Порядок отражения данных Данные о сбыте формируют отдел продаж, отдел продаж ОСН и проектный отдел во вкладке «Проекты». Система отражает текущее положение по сбыту и планируемые действия менеджеров с вероятностной оценкой во времени. Объект Предприятие/стройка, в адрес которого предполагается поставка оборудования либо услуги. Создание: «Объекты» → «Добавить объект». Адрес копируется из карточки проекта полностью, без сокращений. Название — нейминг объекта (не адрес), лаконичное и уникальное. В названии объекта нельзя указывать название покупателя. Проект Деятельность по созданию продукта/услуги по заявке покупателя с целью заключения договора и исполнения обязательств. Основание создания — наличие зарегистрированного объекта. Создание: «Проекты» → «Добавить проект». При создании важно: Название отражает суть заявки (не только набор цифр/букв). Не дублировать название объекта. По одному объекту может быть несколько проектов (несколько заявок одного покупателя). Уточнить у клиента тип тендера: прескрипция / внешний / внутренний. Внести предполагаемую дату реализации (интервал, когда планируется покупка/договор). Определить вероятность перевода в «Реализацию». 4 стандартных типа: Маловероятно 10% · Вероятно 30% · Высоковероятно 65% · Определённо 90%. Новый проект создаётся, если: (1) получена первичная заявка; (2) заявка изменена по количеству (добавлен/исключён раздел); (3) изменена по объёму продукции/услуг (НКУ, АСУ, БКТП, Сервис, СМР); (4) новая первичная заявка по существующему объекту, не относящаяся к предыдущим. Клиент Совокупность данных о компании-контрагенте и контактных лицах. Создание: «Контрагенты. Контакты» → «Создать». Ввод ИНН → автозаполнение данных компании. Завершить — внесением контактных лиц. Типы клиентов (теплота — стадия вовлечённости в воронку) Отображается на рабочем столе менеджера. Тип клиента Определение Критерий Способ изменения Потенциальный Потенциально может быть заинтересован в оборудовании/услугах Известны только ИНН и роль компании Автоматически Холодный Установлен первичный контакт, активного интереса (заявки) нет Есть контактные данные в CRM Автоматически Тёплый Проявил конкретный интерес к продукции/услуге Есть зарегистрированный проект в CRM Автоматически Горячий Перешёл на стадию переговоров Совершён повторный расчёт; запрошены уточнения/изменения КП Автоматически Покупатель Совершил покупку Счёт переведён «в работу» Автоматически Спящий Нет действий (напоминаний/проектов) более 3 месяцев Отсутствие активности > 3 мес Автоматически Потерянный Прекратил сотрудничество из-за неудовлетворённости Уход к конкурентам, низкое качество (просрочка/сервис/несоответствие ТУ) Менеджером Нулевой потенциал Неспособен принести прибыль в обозримом будущем Разовая закупка, банкротство, смена деятельности, не наша ценовая ниша Менеджером 5. Расчёты Расчёт — процесс: заказчик = менеджер, исполнитель = инженер проектного отдела / АСУ / СМР / Сервиса; результат = оценка себестоимости оборудования/услуг по заявке. Создание: «Создать заявку на расчёт». Желаемое время — по сроку от покупателя; типовая очередь заявок 2–4 дня; срок рассмотрения заявки до 8 рабочих часов → затем прогнозируемая дата окончания. Заявок на проект может быть несколько (делить по типу НКУ / СН / АСУ). При создании расчёта автоматически создаётся папка документации (пример «1 - 12.07.2024 - НКУ»); если задача простая и без новой документации — папку не создавать (снять галочку). Любая корректировка объёма → всегда новый расчёт (если предыдущий уже в работе/рассчитан). Общий расчётный файл со всеми версиями хранится в корне папки проекта; крайняя версия = последней заявке. Нумерация версий в файле может не совпадать с номерами заявок. 6. Коммерческое предложение Результат расчёта — расчётный файл Excel. КП формируется кнопкой «Выгрузить» именно из расчётного файла — тогда автоматически формируются «сумма расчётов» и «объём часов» в окне «Проект». Версии КП содержат номер версии расчёта (например, КП № 17795 v.2(2)). 7. Регистрация объектов у вендоров Официальное оформление у вендора проектов, разрабатываемых с его продуктами, для совместной реализации. Создание: «Регистрация объекта» → «Создать регистрацию объекта». Обязательна загрузка документа, подтверждающего регистрацию (скрин/письмо) в поле «документы, подтверждающие регистрацию». 8. Статус проектов (3 типа тендера) Статус — текущее состояние проекта; основа анализа и отчётности по прогнозу продаж. Набор статусов зависит от типа тендера. Тип тендера Статус Определение Кто фиксирует Прескрипция Регистрация проекта Внесение данных о проекте согласно форме карточки объекта/проекта Менеджер/Ассистент Работа по стадии «П» Формирование спроса на продукт на стадии проектирования объекта Менеджер/Ассистент Работа по стадии «Р» Формирование/закрепление спроса на стадии рабочей документации Менеджер/Ассистент Работа выполнена Сформирована потребность путём прескрипции продукта в проекте Менеджер/Ассистент Выход из проекта Сформировать потребность на этапе прескрипции не удалось Менеджер/Ассистент Внешний тендер Регистрация проекта Внесение данных о проекте согласно форме карточки Менеджер/Ассистент Заявка на расчёт Требование о технико-коммерческих расчётах по ТЗ из CRM Автоматически (при заведении заявки) Расчёт выполнен Предоставление результата технико-коммерческого расчёта Инженер Отправлено КП Фиксация факта отправки КП на основе расчёта Автоматически (при формировании КП из расчётного файла) Приостановлено Временная приостановка активности; возможно возобновление Менеджер/Ассистент Покупатель вышел из тендера Фиксация выхода покупателя из тендерной процедуры Менеджер/Ассистент Отказ от участия Решение прекратить участие в тендерной процедуре Менеджер/Ассистент Внутренний тендер Регистрация проекта Внесение данных о проекте согласно форме карточки Менеджер/Ассистент Заявка на расчёт Требование о технико-коммерческих расчётах по ТЗ из CRM Автоматически (при заведении заявки) Расчёт выполнен Предоставление результата технико-коммерческого расчёта Инженер Отправлено КП Фиксация факта отправки КП на основе расчёта Автоматически (при формировании КП) Согласование договора Начало процедуры согласования договора/спецификации Автоматически (при заведении договора на согласование) Реализация Акцепт договора, начало исполнения. Авто — при переводе счёта «в работу» Бухгалтерия Закрытие сделки Исполнение обязательств поставщика/подрядчика. Авто — после регистрации отгрузочных документов Автоматически (бухгалтерия) Приостановлено Временная приостановка активности; возможно возобновление Менеджер/Ассистент Отказ покупателя Решение покупателя об отказе в заключении договора Менеджер/Ассистент Статуса «Работа с возражениями» в регламенте нет — переговоры идут этапом №8 (§11), фиксируются переводом клиента в «Горячий» + комментарии/напоминания, а не отдельным статусом проекта. 9. Календарь и напоминания Функция напоминаний/календаря обязательна. Используется для: напоминаний о встречах/звонках; следующих шагов по сделке; контроля работ по запросам клиента (КП, ТЗ, договор на согласование). Каналы: e-mail, уведомление в ЛК, Telegram. 10. Комментарии Функция комментариев по проекту позволяет: оповещать участников о событии/действии; ставить задачи внутри команды; задавать вопросы. Обеспечивает коммуникацию между участниками, поддержание актуальности действий и фиксацию выполненного для последующих решений. 11. Этапы продаж и управление в CRM Регламентирование сквозного процесса продаж с интеграцией в CRM — для контроля, прозрачности и эффективности на всех этапах. Колонка «Термин в расчёте премии» связывает этап с мотивацией. № Термин в премии Этап Действия Ответственный Фиксация в CRM 1 Поиск Поиск контакта Работа с базами, поиск заказчиков, сбор данных Менеджер ИНН, роль, тип «Потенциальный клиент» 2 Установление контакта Первичные переговоры, презентации, встречи Менеджер Результат установления контакта, следующий шаг 3 — Квалификация клиента Анализ текущего/перспективного потребления (финансы, масштаб, репутация, сроки) Менеджер Контактные лица, анкета клиента, тип «Холодный клиент» 4 — Выявление потребности Потребности, боли, сроки появления потребности Менеджер Потребность, желаемые результаты, сроки 5 Продвижение Получение запроса ТЗ на разработку ТКП/проектного решения, сбор данных Менеджер Создание проекта («Регистрация проекта»), заявка на расчёт («Заявка на расчёт»), переход в «Тёплый клиент» 6 — Обработка техотчёта Проверка соответствия расчёта ожиданиям клиента Менеджер / коммерческий инженер Расчёт себестоимости («Расчёт выполнен») 7 Формирование КП Формирование КП Формирование стоимости на основе плановой цены, бюджетирование Менеджер Предоставление КП («Отправлено КП») 8 — Переговоры и возражения Обсуждение стоимости/условий, снятие возражений, поиск решений Менеджер Переход в «Горячий клиент» при повторном расчёте; комментарии/напоминания 9 Заключение договора Заключение договора Запуск подписания, контроль, оценка рисков Менеджер / бухгалтер / юрист Заявка на проверку договора («Согласование договора»); условия, номера, сканы 10 Контроль исполнения Управление проектом Контроль бюджета/ТУ/условий, планирование, прогресс, коммуникация с проектной группой Менеджер / производственный инженер / снабжение / склад / производство / ОТК Акцепт договора («Реализация»); комментарии/напоминания 11 Закрытие сделки Закрытие сделки Контроль отгрузки и дебиторки, подписание актов, удовлетворённость клиента Менеджер Заметка об удовлетворённости (в разработке) 12 Продвижение Генерация повторных продаж Мониторинг и выявление новых потребностей Менеджер Комментарии/напоминания о работе с клиентом Регламент обновления данных в CRM Запись данных Момент обновления Объект при создании Клиент при заведении нового клиента; при появлении новых контактов Вероятность реализации при создании; при создании заявки на расчёт; при появлении актуальной информации; 25 числа каждого месяца при отсутствии данных в течение месяца Планируемая дата реализации при создании; при создании заявки на расчёт; при появлении актуальной информации; 25 числа каждого месяца при отсутствии данных Статус при появлении актуальной информации; 25 числа каждого месяца при отсутствии данных Напоминание при планировании встреч/звонков/действий Комментарии оповещение участников, постановка задач, получение информации Регистрация проекта при регистрации/снятии регистрации проекта у вендора Разработано / Согласовано Разработал: зам. ген. директора Баранов А.Н. Согласовали: зам. ген. директора Баранов А.Н.; зам. операционного директора по проектированию и разработке продукции Краснов К. Лист ознакомления: Пересунько П., Авдеев С., Лобашов А., Горбунов Г., Дроздов Д., Стегнина М., Шварц Д., Левина Ю., Щербак В., Комарова Е., Рябухов Л., Славнин А., Филимонов А.