Воронки продаж — 3 типа тендеров
Первоисточник — регламент «Правила заполнения данных CRM. Продажи» (Баранов А.Н., §8 статусы), эта же книга БЗ-7.
В Grace у каждого проекта при создании выбирается тип тендера (обязательное поле). Тип определяет, по какой из трёх разных воронок идёт сделка — у каждой свой набор стадий и свои терминальные исходы. Это уточнение жизненного цикла объекта A7 Потребитель (фазы A7.2 Привлечение → A7.3 Обслуживание): одна модель ЖЦ, три варианта прохождения.
Источник определений: А.Н. Баранов (выстраивает систему управления продажами) + инструкция Grace «Проекты». Проверено на данных (20 138 проектов, индекс
itech_projects, 19–20.06.2026).
1. Прескрипция — посев на стадии проектирования
Смысл: не продажа в лоб. Заходим, пока объект ещё проектируется, и закладываем своё решение в проектную («П») и рабочую («Р») документацию — чтобы к моменту закупки спецификация была написана под нас.
Стадии: Регистрация проекта → Работа по стадии «П» → Работа по стадии «Р» → Работа выполнена.
Терминал (неудача): Выход из проекта.
Особенность: КП и сделки здесь нет — коммерческая реализация идёт уже отдельным проектом (внутренним или внешним тендером).
2. Внешний тендер — конкурентный, чужой
Смысл: кто-то объявил тендер, мы участвуем наравне с другими. Контролируем свою часть до отправки КП; выигрыш решает покупатель — это уже не у нас.
Стадии: Регистрация проекта → Заявка на расчёт → Расчёт выполнен → Отправлено КП.
Терминалы: Приостановлено · Покупатель вышел из тендера · Отказ от участия.
Особенность: воронка обрывается на КП — «реализации» и «закрытия» в ней нет.
3. Внутренний тендер — наш клиент, ведём до денег
Смысл: наш клиент, сделка наша целиком — доводим до оплаты.
Стадии: Регистрация проекта → Заявка на расчёт → Расчёт выполнен → Отправлено КП → Согласование договора → Реализация → Закрытие сделки.
Терминалы: Приостановлено · Отказ покупателя.
Особенность: самая полная воронка (единственная со стадиями «Согласование договора», «Реализация», «Закрытие сделки»).
Сводка
| Признак | Прескрипция | Внешний тендер | Внутренний тендер |
|---|---|---|---|
| Доводим до | Работа выполнена | Отправлено КП | Закрытие сделки |
| Согласование / реализация | нет | нет | да |
| Терминал-неудача | Выход из проекта | Покупатель вышел / Отказ от участия | Отказ покупателя |
| Проектов в Grace | 111 | 4 228 | 5 693 |
Что подтвердилось на данных (и оговорки)
- Тип тендера лежит в поле
type_of_calculation(имя историческое, читать как «тип тендера»); заполнено у ~50% проектов (пусто — у легаси без статуса). - Внешний и внутренний — крепкие: статусы держатся в рамках своего типа на 96–99%, терминалы точно совпадают с определениями выше.
- Прескрипция — маргинальна и перетекает в сделку: всего 111 проектов, около половины уже в «сделочных» статусах (Отправлено КП, Реализация). На практике прескрипция = заход, который дальше ведётся как тендер.
- Стадия «переговоры» в данных не видна: статус «Работа с возражениями» есть в интерфейсе Grace, но не заполняется ни в одном проекте.
- Ранние стадии (Регистрация, Заявка на расчёт) почти не трекаются; даты переходов (
status_updated_at) пусты у ~53% — длительность стадий не посчитать.
Механика в самой Grace (поле-радио, наборы статусов, авто-переходы) — книга GRACE на полке «Цифровая инфраструктура».