# Мотивация и оплата труда

Объект A5 Трудовые ресурсы. Премирование, оплата труда, мотивация сотрудников. Премия считается от продаж (A7) и финрезультата (A10), применяется к сотруднику.

# Положение о проектной премии в управлении продаж (Баранов А.Н.)

> **Контролируемый документ.** Положение о назначении и расчёте проектной премии в управлении продаж ООО «АйТек». Утверждено 22.12.2025 (редакция от 19.12.2025). Приложение к Положению о премировании.
> Согласовали: ген. директор **Виноградов К.П.**, зам. ген. директора **Баранов А.Н.**, гл. бухгалтер **Третьякова Т.В.**
> ⚠️ В источнике две даты ввода: «вводится в действие с 01.07.2025» (шапка) и «вступает в силу с 01.01.2026» (§5.3); часовые ставки Сп — для проектов в статусе «Реализация» с 01.01.2026. Оставлено как в оригинале.
> Связь с каноном: Ку по этапам (Прил. 1) = ряд этапов §11 регламента «Правила заполнения CRM»; статусы «в работе» (Прил. 2) = подмножество §8; Кк = база метрики качества (LEV-89).

## 1. Общие положения

Единая система материального стимулирования сотрудников Управления продаж, увязанная с финрезультатами и этапами работы над проектами. Две независимые премии:
- **Ежеквартальная проектная** — за успешное завершение, отгрузку и оплату конкретных проектов.
- **Годовая** — по итогам года за достижение компанией и сотрудником фиксированных финансовых целей.

**Ключевое условие:** проектная премия начисляется только в квартале, в котором по проекту произведена **полная отгрузка** и получена **100% оплата**.

**Премируемые должности:** зам. ген. директора по развитию; менеджер по работе с ключевыми клиентами; менеджер по проектным продажам (управление продаж, отдел по работе с клиентами; не распространяется на отдел продаж 1, кроме распределения годовой премии); ведущий менеджер по проектным продажам; менеджер по работе с клиентами; ведущий менеджер по работе с клиентами; руководитель Отдела продаж 1 (только годовая премия).

## 2. Расчёт ежеквартальной проектной премии

### 2.1. Общая формула

**П = [ Σ ( (Пр × Ку) − КРр ) ] × Кк**

- **П** — итоговая премия за квартал до НДФЛ.
- **Σ** — по всем проектам сотрудника, условия по которым выполнены в квартале (полная отгрузка + оплата).
- **Пр** — расчётная прибыль по проекту.
- **Ку** — коэффициент участия сотрудника в проекте.
- **КРр** — расходы на коммерческие расчёты в квартале.
- **Кк** — итоговый коэффициент качества данных в CRM за квартал.

### 2.2. Прибыль по проекту (Пр)

**Пр = В − ПерЗ − ПостЗ − Трасх**

- **В** — выручка по договору с НДС.
- **ПерЗ** — переменные затраты (материалы, комплектующие, субподряд).
- **ПостЗ = Tфп × Сп**, где Tфп — фактическое время производства (нормо-часы, учёт в произв. программах на базе 1С); Сп — себестоимость часа.
- **Трасх** — транспортные расходы на доставку.

**Часовые ставки Сп (руб. с НДС), для проектов в статусе «Реализация» с 01.01.2026:**

| Подразделение | Сп, руб. с НДС |
|---|---|
| Производство | 3 250 |
| АСУ | 3 660 |
| Сервисный отдел | 4 170 |
| Субподряд типовых шкафов (ЩК, ЩМ, УЭРМ, УЭРВ и т.п.) | 1 500 |

### 2.3. Расходы на коммерческие расчёты (КРр)

**КРр = Tфи × Си**

- **Tфи** — фактическое время инженера отдела перспективных расчётов на КП/расчёты/спецификации (учёт в Jira / Битрикс24).
- **Си** — себестоимость часа инженера = **2 000 руб. с НДС**.

Грубые ошибки инженера, потребовавшие полного/значительного пересчёта, **не включаются** в КРр — при условии: (1) замечания зафиксированы в CRM (карточка проекта); (2) есть положительное решение комиссии о грубой ошибке.

Если один инженерный расчёт используется несколькими менеджерами в тендерах по тому же объекту для разных клиентов — КРр распределяется поровну (2 → по 50%, 3 → по 33,3% и т.д.).

### 2.4. Коэффициент участия (Ку)

- Максимум по одному проекту — **0,128**.
- Распределение по этапам — рекомендуемое (Приложение 1); руководство может менять по согласованию или односторонне.
- Право на долю Ку имеет сотрудник, выполнивший **прескрипцию** (первичный анализ, формирование требований, проектное решение); размер доли определяет руководитель, фиксируется служебной запиской.
- **Привлёкший нового клиента** (первая сделка) получает фиксированную долю Ку блока «Поиск», закреплённую за ним в каждой последующей сделке с этим клиентом.

### 2.5. Коэффициент качества данных CRM (Кк)

Рассчитывается за квартал по каждому сотруднику.

**Показатель = 1 − (Кбп + Кбк + Кпп + Кпк) / (Кбо + Кпо)**

- **Кбп** — проекты в работе без заполненной карточки действий.
- **Кпп** — проекты в работе с просроченным (> 3 раб. дня) заполнением карточки.
- **Кбк** — клиенты без проектов и без карточки действий.
- **Кпк** — клиенты без проектов с просроченным заполнением карточки.
- **Кбо** — всего проектов в работе.
- **Кпо** — всего клиентов, требующих карточки действий.

**Шкала Кк:**

| Показатель | Кк |
|---|---|
| < 0,5 | 0,8 |
| 0,5 ≤ … < 0,8 | 0,9 |
| 0,8 ≤ … < 0,95 | 1,0 |
| 0,95 ≤ … < 1,0 | 1,05 |
| = 1,0 | 1,1 |

- Карточка просрочена, если плановая дата действия прошла более чем на 3 раб. дня.
- Требуют карточки — все закреплённые за менеджером клиенты, кроме статусов «нулевой потенциал» и «потерянный».
- Карточка не нужна, если за клиентом есть хотя бы один проект в статусе «в работе» (Прил. 2).
- Сроки создания карточки: (а) в течение 5 раб. дней с создания нового клиента; (б) в течение 10 раб. дней, если все проекты клиента в статусе «Закрытие сделки».
- На время оплачиваемого отпуска расчёт Кк приостанавливается; записи за отпуск внести в течение 10 раб. дней после выхода, иначе Кк считается с учётом просрочек.

### 2.6. Незапланированные расходы

Из ПерЗ может быть исключено до **50%** суммы незапланированных расходов при существенных ошибках в себестоимости материалов или затратах на брак. Существенные — превышение плана более чем на **7%**. Решение принимает комиссия по представлению руководителя проекта.

## 3. Квартальный порог начисления

Премия по §2 начисляется в квартале n, если **Показатель 1 ≥ Показатель 2**.

- **П1 = Σ МПnП + Σ МПnН** — маржинальная прибыль от привлечённых + новых клиентов.
  - **Новый клиент** — совершивший вторую покупку.
  - **Привлечённый клиент** — совершивший третью и последующие покупки.
  - **МП** — выручка по проекту минус переменные затраты (ПерЗ).
- **П2 = МПnMin = 12 × n** млн руб. с НДС: 1 кв. — 12, 2 кв. — 24, 3 кв. — 36, 4 кв. — 48.

Перенос: по итогам года П1 > П2 → превышение прибавляется к П1 первого квартала следующего года; П1 < П2 → дефицит вычитается. Для новых сотрудников план вводится с коэффициентом по кварталу трудоустройства (Прил. 4). При нескольких сотрудниках на проекте МП распределяется пропорционально долям Ку.

## 4. Годовая премия

Выплачивается при **одновременном** выполнении:
- **Общефирменное:** МП компании за год ≥ **1 100 000 000 руб. без НДС**.
- **Индивидуальное:** выполнен индивидуальный годовой план по МП (Прил. 3). Не выполнен — премия не выплачивается.

**Распределение:** доля **Красп** сотрудника = его фактическая МП / общая фактическая МП группы (п. 1.3). Итог: **Пг = Красп × 25 000 000 руб.** (фонд). Право на долю — только у лиц из п. 1.3, выполнивших индивидуальные планы.

## 5. Заключительные положения

- База расчёта (состав проектов, финмодель, распределение Ку) фиксируется на дату формирования расчёта, не пересматривается после начисления (кроме доказанных арифметических ошибок).
- Инициатор — непосредственный руководитель или зам. ген. директора (представление ген. директору с расчётом); основание выплаты — приказ ген. директора; сроки — как для зарплаты за месяц после расчётного квартала (года).
- Положение вступает в силу с 01.01.2026 и действует до новой редакции.

## Приложение 1. Распределение Ку по этапам продаж

| № | Термин в премии | Этап | Доля в Ку, % | Условие начисления |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Поиск | Поиск контакта | 8 | Фиксация в CRM компании |
| 2 | | Установление контакта | 12 | Результат переговоров (напоминания) |
| 3 | | Квалификация клиента | 8 | Заполнение анкеты клиента |
| 4 | | Выявление потребности | 12 | Фиксация потребности (напоминания) |
| 5 | Продвижение | Получение запроса | 10 | Статус «Регистрация проекта» |
| 6 | | Обработка техотчёта | 5 | Статус «Расчёт выполнен» |
| 7 | | Формирование КП | 5 | Статус «Отправлено КП» |
| 8 | | Переговоры и возражения | 15 | Статус «Отправлено КП» |
| 9 | | Заключение договора | 5 | Статус «Реализация» |
| 10 | Контроль исполнения | Управление проектом | 15 | Статус «Закрыт» |
| 11 | | Закрытие сделки | 5 | Отгрузка, оплата, статус «Закрытие сделки» |

## Приложение 2. Статусы проектов категории «в работе»

| Тип тендера | Статус | В работе |
|---|---|---|
| Прескрипция | Регистрация проекта | Да |
| | Работа по стадии «П» | Да |
| | Работа по стадии «Р» | Да |
| | Работа выполнена | Да |
| | Выход из проекта | Нет |
| Внешний тендер | Регистрация проекта | Да |
| | Заявка на расчёт | Да |
| | Отправлено КП | Да |
| | Приостановлено | Да |
| | Покупатель вышел из тендера | Нет |
| | Отказ от участия | Нет |
| Внутренний тендер | Регистрация проекта | Да |
| | Заявка на расчёт | Да |
| | Расчёт выполнен | Да |
| | Отправлено КП | Да |
| | Согласование договора | Да |
| | Реализация | Нет |
| | Закрытие сделки | Нет |
| | Приостановлено | Да |
| | Отказ покупателя | Нет |

## Приложение 3. Индивидуальные годовые планы по МП (тыс. руб. без НДС)

| Отдел / Сотрудник | План МП |
|---|---|
| Отдел продаж 1 | 200 000 |
| Отдел по работе с клиентами | 170 000 |
| Горбунов Г.Б. | 100 000 |
| Авдеев С.Ю. | 110 000 |
| Гайсин А.Р. | 85 000 |
| Пересунько П.В. | 115 000 |
| Виноградов К.П. | 320 000 |

## Приложение 4. График ввода в годовой план для новых сотрудников (% от полного плана)

| Квартал работы | Отдел по работе с клиентами | Отдел продаж 1 |
|---|---|---|
| 1-й | 0% | 0% |
| 2-й | 0% | 0% |
| 3-й | 20% | 50% |
| 4-й | 30% | 70% |
| 5-й | 50% | 100% |
| 6-й | 70% | 100% |
| 7-й | 100% | 100% |

## Приложение 5. Источники данных для расчёта

| Значение | Источник в CRM |
|---|---|
| Коэффициенты качества данных | Кабинет менеджера / Аналитика отдела продаж |
| Фактическое время производства | Кабинет менеджера / заказы |
| Фактическое время АСУ | Кабинет менеджера / заказы |
| Фактическое время сервисного отдела | Кабинет менеджера / заказы |
| Фактическое время инженера перспективных расчётов | Кабинет менеджера / Аналитика отдела продаж |
| Маржинальная прибыль | Текущие результаты |
| Переменные затраты | Кабинет менеджера / заказы |
| Трансфертные расходы | Кабинет менеджера / заказы |