Линзы рентабельности (метод анализа продаж)
Линзы рентабельности — метод анализа продаж
Набор аналитических «линз», которые превращают цифры витрины в управленческие решения. Метод адаптирован под данные ITECH (поля
itech_*) по идеям книги З. Стрелковой «Генераторы прибыли» (источник-референс; полный текст — у нас в разборе, не в KB). Здесь — только применимое под наши разрезы и поля.
Главная адаптация под «продажу часов»
Книга про «отдачу на ресурс». Наш главный ресурс — часы. Отсюда сшивающая метрика:
⭐ Маржа на нормо-час =
margin_amount / total_hours_fact— по линии / менеджеру / клиенту / типу тендера.
Прямой ответ на логику Баранова: не «сколько часов продали», а сколько прибыли приносит час в каждом разрезе. Сразу видно, какая линия/менеджер «жжёт» дорогой производственный час впустую.
Откуда берутся цифры (три слоя, не дублируем)
| Класс вопроса | Слой | Примеры |
|---|---|---|
| «Что было» — дескриптив | Grace native (уже есть) | cashFlow, account-агрегаты totalTime/costTimeRatio, отчёты воронки |
| «Сколько / доля / рейтинг по разрезу» — диагностика | Витрина (DuckDB→OpenSearch+Dashboards) | бóльшая часть линз ниже |
| «Кто с чем связан / обход / путь» — связи | Граф (ArangoDB) | объект-хаб, повторные продажи, клиент×продукт-дырки, цепочки вендоров |
Глубина аналитики (лесенка): Grace = что было → линзы = почему → снапшоты + reverse-funnel = прогноз → агенты = что делать.
Линзы (считаются прямо из витрины)
По линиям (НКУ / СН / Товары / Услуги)
- Матрица «доля в выручке × рентабельность» — найти АГП (большая доля, низкая рентабельность → системно резать себестоимость) и ПГП (высокая рентабельность, малая доля → растить).
- «Расчёска»: доля в выручке vs доля в марже — недооценённые генераторы прибыли.
- Маржа на нормо-час по линии (см. выше).
По клиентам
- Топ-N + концентрация: клиент с долей ≥15% выручки = флаг зависимости.
- Выручка vs рентабельность: в топе по выручке, но вне топа по марже → разобрать.
- Клиент × Продукт (дырки): кто берёт НКУ, но не берёт Услуги/Сервис → резерв допродаж (бьётся с маркетинговой политикой «сервис — приоритет» и «привлечённым клиентом» из премии). (связевой вопрос — лучше через граф.)
По менеджерам
- Структура выручки + концентрация — зависимость от 1–2 продавцов (флаг: собственник = главный продавец).
- Бенчмаркинг — отклонение от среднего по марже/час и
cycle_timeна сопоставимых условиях: эталон vs аутсайдер.
Динамика (сигналы)
- Парадоксальные отрывы от среднего: резкий рост рентабельности у одного → тиражируемая практика; провал → риск.
- Детектор демпинга: цена↑ при рентабельности↓ или рост выручки только за счёт снижения цены (прямо про KPI «соблюдение маржинальности» из профиля менеджера).
Ассортимент
- ABC / Парето по SKU (
order_items) + концентрация топ-N.
Чего честно НЕ потянем (нет данных)
Бренды; «этап-2» рентабельность (расходы по клиенту/каналу); оборачиваемость склада; сравнение со структурой рынка.
Доступно через обогащение/объект (не из карточки напрямую): отрасль и регион клиента — region/sectors в Grace пусты → берём обогащением по ИНН (ИНН у 100% покупателей). Отрасль объекта — properties.sector (~35%).
Refs: «Карта метрик продаж» (книга GRACE) · LEV-171 (витрина часов) · полный разбор книги — docs/Strelkova/generatory_pribyli.md (репозиторий, внутренний).