# Линзы рентабельности (метод анализа продаж)

# Линзы рентабельности — метод анализа продаж

> Набор аналитических «линз», которые превращают цифры витрины в управленческие решения. Метод адаптирован под данные ITECH (поля `itech_*`) по идеям книги З. Стрелковой «Генераторы прибыли» (источник-референс; полный текст — у нас в разборе, не в KB). Здесь — только применимое под наши разрезы и поля.

## Главная адаптация под «продажу часов»

Книга про «отдачу на ресурс». Наш главный ресурс — **часы**. Отсюда сшивающая метрика:

> ⭐ **Маржа на нормо-час** = `margin_amount / total_hours_fact` — по линии / менеджеру / клиенту / типу тендера.

Прямой ответ на логику Баранова: не «сколько часов продали», а **сколько прибыли приносит час** в каждом разрезе. Сразу видно, какая линия/менеджер «жжёт» дорогой производственный час впустую.

## Откуда берутся цифры (три слоя, не дублируем)

| Класс вопроса | Слой | Примеры |
|---|---|---|
| «Что было» — дескриптив | **Grace native** (уже есть) | cashFlow, account-агрегаты `totalTime`/`costTimeRatio`, отчёты воронки |
| «Сколько / доля / рейтинг по разрезу» — диагностика | **Витрина** (DuckDB→OpenSearch+Dashboards) | бóльшая часть линз ниже |
| «Кто с чем связан / обход / путь» — связи | **Граф (ArangoDB)** | объект-хаб, повторные продажи, клиент×продукт-дырки, цепочки вендоров |

Глубина аналитики (лесенка): **Grace = что было → линзы = почему → снапшоты + reverse-funnel = прогноз → агенты = что делать**.

## Линзы (считаются прямо из витрины)

### По линиям (НКУ / СН / Товары / Услуги)
- **Матрица «доля в выручке × рентабельность»** — найти **АГП** (большая доля, низкая рентабельность → системно резать себестоимость) и **ПГП** (высокая рентабельность, малая доля → растить).
- **«Расчёска»: доля в выручке vs доля в марже** — недооценённые генераторы прибыли.
- **Маржа на нормо-час по линии** (см. выше).

### По клиентам
- **Топ-N + концентрация:** клиент с долей ≥15% выручки = флаг зависимости.
- **Выручка vs рентабельность:** в топе по выручке, но вне топа по марже → разобрать.
- **Клиент × Продукт (дырки):** кто берёт НКУ, но не берёт Услуги/Сервис → резерв допродаж (бьётся с маркетинговой политикой «сервис — приоритет» и «привлечённым клиентом» из премии). *(связевой вопрос — лучше через граф.)*

### По менеджерам
- **Структура выручки + концентрация** — зависимость от 1–2 продавцов (флаг: собственник = главный продавец).
- **Бенчмаркинг — отклонение от среднего** по марже/час и `cycle_time` на сопоставимых условиях: эталон vs аутсайдер.

### Динамика (сигналы)
- **Парадоксальные отрывы от среднего:** резкий рост рентабельности у одного → тиражируемая практика; провал → риск.
- **Детектор демпинга:** цена↑ при рентабельности↓ или рост выручки только за счёт снижения цены (прямо про KPI «соблюдение маржинальности» из профиля менеджера).

### Ассортимент
- **ABC / Парето по SKU** (`order_items`) + концентрация топ-N.

## Чего честно НЕ потянем (нет данных)

Бренды; «этап-2» рентабельность (расходы по клиенту/каналу); оборачиваемость склада; сравнение со структурой рынка.

**Доступно через обогащение/объект (не из карточки напрямую):** отрасль и регион **клиента** — `region`/`sectors` в Grace пусты → берём **обогащением по ИНН** (ИНН у 100% покупателей). Отрасль **объекта** — `properties.sector` (~35%).

---

Refs: «Карта метрик продаж» (книга GRACE) · LEV-171 (витрина часов) · полный разбор книги — `docs/Strelkova/generatory_pribyli.md` (репозиторий, внутренний).