Карта метрик продаж (дерево + покрытие)
Карта метрик продаж ITECH (Grace)
Дерево показателей системы управления продажами Баранова, разложенное до операционных драйверов и сшитое с реальными полями itech_*. Каждая метрика помечена покрытием — где данных нет, написано честно «нет источника», чтобы дашборд не врал.
Ось всей модели = продажа часов (план меряется в нормо-часах; рубли и маржа производны). Проверено на 89, 2026-06-20.
Как читать
Формат строки: метрика → формула → тип → уровень → владелец → источник itech_* → покрытие.
- Тип:
Р результат (lagging, что меряем по факту) · Д драйвер (leading, на что команда влияет) · К коэффициент/норматив.
- Уровень дерева:
L0 вершина бизнес-плана · L1 декомпозиция результата · L2 драйвер воронки · L3 операционный/коэффициент.
- Владелец (этап воронки):
ПРЕ прескрипция · РАС расчёты/КП · ПРО продажи/коммерция · ИСП исполнение/производство.
- Покрытие:
✅ есть (поле заполнено надёжно) · 🟡 частично (есть, но пробелы/датировка слабая) · ❌ нет источника (в данных не captured — драйвер известен, но не считается).
L0 — вершина бизнес-плана (результаты Баранова)
| Метрика |
Формула |
Тип |
Владелец |
Источник itech_* |
Покрытие |
| Годовой оборот, руб. |
Σ order_amount по реализованным |
Р |
ПРО+ИСП |
orders.order_amount |
✅ есть |
| Выработка нормо-часов (ось плана) |
Σ total_hours_fact (план: total_hours_plan) |
Р |
ИСП |
orders.total_hours_* |
🟡 факт 43% / план 62% |
| Маржинальная прибыль чистая, руб. |
Σ margin_amount |
Р |
ПРО+ИСП |
orders.margin_amount |
✅ 100% (реальна с 2024) |
| Маржинальность чистая, % |
Σ margin_amount / Σ order_amount |
Р |
ПРО |
orders |
✅ есть (2024+) |
| Кол-во проектов, шт. |
count(distinct project_id) |
Р |
ПРО |
projects |
✅ есть |
L1 — декомпозиция результата
| Метрика |
Формула |
Тип |
Уров. |
Владелец |
Источник |
Покрытие |
| ⭐ Маржа на нормо-час |
margin_amount / total_hours_fact |
Р |
L1 |
ИСП |
orders |
🟡 (часы-факт 43%) |
| Оборот по линиям (НКУ/СН/Товары/Услуги) |
Σ order_amount по ТипСчёта+вольтаж |
Р |
L1 |
ПРО |
order_items / линия |
🟡 классиф. линии в items |
| Средний чек |
оборот / кол-во сделок |
Р |
L1 |
ПРО |
orders |
✅ есть |
| Кол-во закрытых сделок |
count(status='Закрытие сделки') |
Р |
L1 |
ПРО |
projects.status |
✅ срез / 🟡 динамика |
| Структура затрат (ПерЗ/ПостЗ/Трасх) |
В − margin; ПостЗ = часы×Сп |
Р |
L1 |
ИСП |
orders.total_cost |
🟡 агрегат, без разбивки |
| Маржа по объекту/региону |
Σ margin ⋈ properties |
Р |
L1 |
ПРО |
projects.property_id→properties |
🟡 объект 79% |
L2 — драйверы воронки (leading) по владельцам
ПРЕ — Прескрипция (посев на стадии проектирования)
| Метрика |
Формула |
Тип |
Источник |
Покрытие |
| Кол-во регистраций (вход воронки) |
count(projects, type='Прескрипция') по created_at |
Д |
projects (type_of_calculation) |
🟡 тип заполнен ~50% |
| Кол-во объектов в проработке |
count(distinct property_id) в прескрипции |
Д |
projects.property_id→properties |
🟡 объект 79% |
| Конверсия Регистрация→Работа П→Р→Выполнено |
переходы по стадиям прескрипции |
Д |
projects.status + снапшот |
❌ переходы не датированы (status_updated_at 53% пуст) |
| Повторные посевы на объект |
объект с >1 проектом во времени |
Д |
граф properties.accounts |
🟡 (через объект) |
РАС — Расчёты / подготовка КП
| Метрика |
Формула |
Тип |
Источник |
Покрытие |
| Кол-во подготовленных КП |
count(status='Отправлено КП') |
Д |
projects.status |
🟡 срез есть, поток — нет |
| SLA расчёта (норматив 8ч/заявка) |
время(заявка → КП) |
Д |
calculations/* |
❌ API заблокирован (LEV-147), нет таймстемпа КП |
| Очередь расчётов / WIP |
кол-во заявок «в расчёте» сейчас |
Д |
стадия расчёта |
❌ не captured без снапшота |
| Точность маржи (факт vs расчёт) |
margin_fact − margin_расчёт |
Д |
факт orders / расчёт calculations |
❌ расчётная часть заблокирована; факт ✅ |
| Загрузка инженеров (часы факт) |
Σ time тайм-трекинг / норму |
Д |
engineer_worklog (открыт, LEV-147) |
🟡 источник открыт, не в витрине |
ПРО — Продажи / коммерция
| Метрика |
Формула |
Тип |
Источник |
Покрытие |
| Кол-во отправленных КП |
count(status='Отправлено КП') |
Д |
projects.status |
🟡 срез / поток нужен снапшот |
| Win-rate (внешний тендер) |
закрыто / (закрыто+проиграно) по терминалам |
Д |
projects.status + type |
🟡 терминалы есть, датировка слабая |
| Win-rate (внутренний тендер) |
то же по внутр. воронке |
Д |
projects.status + type |
🟡 то же |
| Конверсия КП→Согласование→Закрытие |
переходы стадий |
Д |
projects.status + снапшот |
❌ переходы не датированы |
| Цикл сделки (дни) |
cycle_time_days |
Д |
orders.cycle_time_days |
🟡 есть в заказах |
| Активность менеджера (звонки/задачи) |
count(reminders/tasks) |
Д |
itech_reminders |
❌ ПУСТ, не captured |
| Соблюдение маржинальности (анти-демпинг) |
цена↑ при рентабельности↓ |
Д |
orders + order_items |
🟡 считается из факта |
ИСП — Исполнение / производство
| Метрика |
Формула |
Тип |
Источник |
Покрытие |
| Выполнение плана по часам |
total_hours_fact / total_hours_plan |
Р/Д |
orders.total_hours_* |
🟡 план 62% / факт 43% |
| Маржа факт (по реализации) |
margin_amount на отгрузке |
Р |
orders.margin_amount, shipping_date_fact |
✅ 100% |
| Цикл производства |
cycle_time_days / status_production_id |
Д |
orders |
🟡 есть |
| Часы по линиям (НКУ/СН/Товары/Услуги) |
Σ hours по линии |
Д |
order_items + норматив часов |
🟡 норматив артикулов |
L3 — коэффициенты и нормативы (из Положения о премии / методики)
| Показатель |
Формула |
Тип |
Владелец |
Источник |
Покрытие |
| Кк — качество данных |
доля корректно заполненных полей |
К |
все |
itech_quality_managers (есть, Кк≈69.7%) |
✅ есть |
| Ку — коэф. участия по стадии |
норматив по стадии воронки |
К |
ПРО |
Положение о премии §2.x |
✅ норматив (не из данных) |
| Сп — ставка нормо-часа (3250/3660/4170) |
норматив грейда |
К |
ИСП |
Положение о премии §2.2 |
✅ норматив |
| Утилизация инженеров |
часы факт / доступный фонд |
К |
ИСП |
engineer_worklog + штат |
🟡 фонд не в витрине |
| Премия П |
[Σ((Пр×Ку) − КРр)] × Кк |
К |
ПРО |
производная всех выше |
🟡 собирается из частей |
Сводка покрытия (что сразу, что закрыть)
Считаем сегодня (✅/🟡): оборот, маржа (сумма и %), маржа/час, средний чек, кол-во сделок, win-rate (как срез), цикл сделки, выполнение плана по часам, срезы по объекту/региону/линии, Кк. → этого достаточно для дашборда «план/факт по часам + рентабельность» v1.
Дыры → не выдумывать, закрыть инструментом (❌):
- Поток воронки (конверсии, скорость стадий) —
status_updated_at пуст 53%, переходы не датированы → лечится датированным снапшотом в ETL (см. LEV-171 шаг 3). Это даёт Баранову динамику, которой у него сейчас нет.
- SLA расчёта / WIP / точность маржи —
calculations/* API заблокирован (LEV-147) → нужны read-права API у ITECH.
- Активность менеджера (ранние стадии) —
itech_reminders пуст → либо включить в синк, либо принять, что воронка стартует с «Регистрации».
Принцип карты: дашборд показывает только метрики с покрытием ✅/🟡; ❌-метрики выводятся как «требует данных X» — белые пятна видны, не маскируются нулём.
Refs: LEV-171 (витрина часов), LEV-169 (3 воронки), LEV-147 (часы/calc API), Положение о премии (BookStack, полка HR), Бизнес-план itech_1/docs/input/Бизнес план с формулами.xlsx, Стрелкова docs/Strelkova/generatory_pribyli.md.
