Карта метрик продаж (дерево + покрытие)

Карта метрик продаж ITECH (Grace)

Дерево показателей системы управления продажами Баранова, разложенное до операционных драйверов и сшитое с реальными полями itech_*. Каждая метрика помечена покрытием — где данных нет, написано честно «нет источника», чтобы дашборд не врал. Ось всей модели = продажа часов (план меряется в нормо-часах; рубли и маржа производны). Проверено на 89, 2026-06-20.

Как читать

Формат строки: метрика → формула → тип → уровень → владелец → источник itech_* → покрытие.

Тип: Р результат (lagging, что меряем по факту) · Д драйвер (leading, на что команда влияет) · К коэффициент/норматив.
Уровень дерева: L0 вершина бизнес-плана · L1 декомпозиция результата · L2 драйвер воронки · L3 операционный/коэффициент.
Владелец (этап воронки): ПРЕ прескрипция · РАС расчёты/КП · ПРО продажи/коммерция · ИСП исполнение/производство.
Покрытие: ✅ есть (поле заполнено надёжно) · 🟡 частично (есть, но пробелы/датировка слабая) · ❌ нет источника (в данных не captured — драйвер известен, но не считается).

L0 — вершина бизнес-плана (результаты Баранова)

Метрика	Формула	Тип	Владелец	Источник `itech_*`	Покрытие
Годовой оборот, руб.	`Σ order_amount` по реализованным	Р	ПРО+ИСП	`orders.order_amount`	✅ есть
Выработка нормо-часов (ось плана)	`Σ total_hours_fact` (план: `total_hours_plan`)	Р	ИСП	`orders.total_hours_*`	🟡 ~~факт~~present 100%, содержательно (часы>0) 43% /= ~~план~~1996 ~~62%~~заказов-производство; Товары/Услуги=0. Σ=789 289 ч
Маржинальная прибыль чистая, руб.	`Σ margin_amount`	Р	ПРО+ИСП	`orders.margin_amount`	✅ 100% (реальна с 2024)
Маржинальность чистая, %	`Σ margin_amount / Σ order_amount`	Р	ПРО	`orders`	✅ есть (2024+)
Кол-во проектов, шт.	`count(distinct project_id)`	Р	ПРО	`projects`	✅ есть

L1 — декомпозиция результата

Метрика	Формула	Тип	Уров.	Владелец	Источник	Покрытие
⭐ Маржа на нормо-час	`margin_amount / total_hours_fact`	Р	L1	ИСП	`orders`	🟡 только заказы с часами>0 (~~часы-факт~~1996); ~~43%)~~у Товаров не определена (0 часов)
Оборот по линиям (НКУ/СН/Товары/Услуги)	`Σ order_amount` по `ТипСчёта+вольтаж`	Р	L1	ПРО	`order_items` / линия	🟡 классиф. линии в items
Средний чек	`оборот / кол-во сделок`	Р	L1	ПРО	`orders`	✅ есть
Кол-во закрытых сделок	`count(status='Закрытие сделки')`	Р	L1	ПРО	`projects.status`	✅ срез / 🟡 динамика
Структура затрат (ПерЗ/ПостЗ/Трасх)	`В − margin`; ПостЗ = часы×Сп	Р	L1	ИСП	`orders.total_cost`	🟡 агрегат, без разбивки
Маржа по объекту/региону	`Σ margin` ⋈ `properties`	Р	L1	ПРО	`projects.property_id`→`properties`	🟡 объект 79%

L2 — драйверы воронки (leading) по владельцам

ПРЕ — Прескрипция (посев на стадии проектирования)

Метрика	Формула	Тип	Источник	Покрытие
Кол-во регистраций (вход воронки)	`count(projects, type='Прескрипция')` по `created_at`	Д	`projects` (`type_of_calculation`)	🟡 тип заполнен ~50%
Кол-во объектов в проработке	`count(distinct property_id)` в прескрипции	Д	`projects.property_id`→`properties`	🟡 объект 79%
Конверсия Регистрация→Работа П→Р→Выполнено	переходы по стадиям прескрипции	Д	`projects.status` + снапшот	❌ переходы не датированы (`status_updated_at` 53% пуст)
Повторные посевы на объект	объект с >1 проектом во времени	Д	граф `properties.accounts`	🟡 (через объект)

РАС — Расчёты / подготовка КП

Метрика	Формула	Тип	Источник	Покрытие
Кол-во подготовленных КП	`count(status='Отправлено КП')`	Д	`projects.status`	🟡 срез есть, поток — нет
SLA расчёта (норматив 8ч/заявка)	`время(заявка → КП)`	Д	`calculations/*`	❌ API заблокирован (LEV-147), нет таймстемпа КП
Очередь расчётов / WIP	кол-во заявок «в расчёте» сейчас	Д	стадия расчёта	❌ не captured без снапшота
Точность маржи (факт vs расчёт)	`margin_fact − margin_расчёт`	Д	факт `orders` / расчёт `calculations`	❌ расчётная часть заблокирована; факт ✅
Загрузка инженеров (часы факт)	`Σ time` тайм-трекинг / норму	Д	`engineer_worklog` (открыт, LEV-147)	🟡 источник открыт, не в витрине

ПРО — Продажи / коммерция

Метрика	Формула	Тип	Источник	Покрытие
Кол-во отправленных КП	`count(status='Отправлено КП')`	Д	`projects.status`	🟡 срез / поток нужен снапшот
Win-rate (внешний тендер)	`закрыто / (закрыто+проиграно)` по терминалам	Д	`projects.status` + `type`	🟡 терминалы есть, датировка слабая
Win-rate (внутренний тендер)	то же по внутр. воронке	Д	`projects.status` + `type`	🟡 то же
Конверсия КП→Согласование→Закрытие	переходы стадий	Д	`projects.status` + снапшот	❌ переходы не датированы
Цикл сделки (дни)	`cycle_time_days`	Д	`orders.cycle_time_days`	🟡 есть в заказах
Активность менеджера (звонки/задачи)	`count(reminders/tasks)`	Д	`itech_reminders`	❌ ПУСТ, не captured
Соблюдение маржинальности (анти-демпинг)	цена↑ при рентабельности↓	Д	`orders` + `order_items`	🟡 считается из факта

ИСП — Исполнение / производство

Метрика	Формула	Тип	Источник	Покрытие
Выполнение плана по часам	`total_hours_fact / total_hours_plan`	Р/Д	`orders.total_hours_*`	🟡 план 62% / факт 43%
Маржа факт (по реализации)	`margin_amount` на отгрузке	Р	`orders.margin_amount`, `shipping_date_fact`	✅ 100%
Цикл производства	`cycle_time_days` / `status_production_id`	Д	`orders`	🟡 есть
Часы по линиям (НКУ/СН/Товары/Услуги)	`Σ hours` по линии	Д	`order_items` + норматив часов	🟡 норматив артикулов

Клиентская база и приток (⚠️ карточки ≠ клиенты)

Проверено на 89: всего карточек контрагентов 7643, из них покупателей (order_count>0) — 751 (10%), лидов без заказов — 6892 (90%); активных (last_order_at ≥ 2025) — 290. Дата создания карточки не годится как приток: 2020 = 3203 карточки (дамп миграции, не привлечение) + 90% карточек мёртвые.

Метрика Формула Тип Уров. Владелец Источник Покрытие ⭐ Приток новых покупателей / период контрагент с первым заказом в периоде = min(orders.created_at) по account_id Д L1 ПРО orders.account_id+created_at (витрина) 🟡 считается в витрине (НЕ accounts.created_at) Активная клиентская база count(accounts, last_order_at ≥ окно) Р L1 ПРО accounts.last_order_at, order_count ✅ (290 с 2025) Конверсия лид→покупатель покупатели / всего карточек Д L2 ПРО accounts.order_count ✅ (751/7643 ≈ 10%) Отток / спящие был заказ, но last_order_at вне окна Д L2 ПРО accounts.last_order_at ✅ Концентрация выручки на клиенте доля топ-клиента; ≥15% = зависимость Д L2 ПРО accounts.revenue_mln ✅ ❌ «Новые карточки / период» count(accounts) by created_at — — — accounts.created_at ❌ не использовать как приток (дамп 2020 + 90% без заказов)

L3 — коэффициенты и нормативы (из Положения о премии / методики)

Показатель	Формула	Тип	Владелец	Источник	Покрытие
Кк — качество данных	доля корректно заполненных полей	К	все	`itech_quality_managers` (есть, Кк≈69.7%)	✅ есть
Ку — коэф. участия по стадии	норматив по стадии воронки	К	ПРО	Положение о премии §2.x	✅ норматив (не из данных)
Сп — ставка нормо-часа (3250/3660/4170)	норматив грейда	К	ИСП	Положение о премии §2.2	✅ норматив
Утилизация инженеров	`часы факт / доступный фонд`	К	ИСП	`engineer_worklog` + штат	🟡 фонд не в витрине
Премия П	`[Σ((Пр×Ку) − КРр)] × Кк`	К	ПРО	производная всех выше	🟡 собирается из частей

Сводка покрытия (что сразу, что закрыть)

Считаем сегодня (✅/🟡): оборот, маржа (сумма и %), маржа/час, средний чек, кол-во сделок, win-rate (как срез), цикл сделки, выполнение плана по часам, срезы по объекту/региону/линии, Кк. → этого достаточно для дашборда «план/факт по часам + рентабельность» v1.

Дыры → не выдумывать, закрыть инструментом (❌):

Поток воронки (конверсии, скорость стадий) — status_updated_at пуст 53%, переходы не датированы → лечится датированным снапшотом в ETL (см. LEV-171 шаг 3). Это даёт Баранову динамику, которой у него сейчас нет.
SLA расчёта / WIP / точность маржи — calculations/* API заблокирован (LEV-147) → нужны read-права API у ITECH.
Активность менеджера (ранние стадии) — itech_reminders пуст → либо включить в синк, либо принять, что воронка стартует с «Регистрации».

Принцип карты: дашборд показывает только метрики с покрытием ✅/🟡; ❌-метрики выводятся как «требует данных X» — белые пятна видны, не маскируются нулём.

Refs: LEV-171 (витрина часов), LEV-169 (3 воронки), LEV-147 (часы/calc API), Положение о премии (BookStack, полка HR), Бизнес-план itech_1/docs/input/Бизнес план с формулами.xlsx, Стрелкова docs/Strelkova/generatory_pribyli.md.