Линзы рентабельности (метод анализа продаж)

Линзы рентабельности — метод анализа продаж

Набор аналитических «линз», которые превращают цифры витрины в управленческие решения. Метод адаптирован под данные ITECH (поля itech_*) по идеям книги З. Стрелковой «Генераторы прибыли» (источник-референс; полный текст — у нас в разборе, не в KB). Здесь — только применимое под наши разрезы и поля.

Главная адаптация под «продажу часов»

Книга про «отдачу на ресурс». Наш главный ресурс — часы. Отсюда сшивающая метрика:

⭐ Маржа на нормо-час = margin_amount / total_hours_fact — по линии / менеджеру / клиенту / типу тендера.

Прямой ответ на логику Баранова: не «сколько часов продали», а сколько прибыли приносит час в каждом разрезе. Сразу видно, какая линия/менеджер «жжёт» дорогой производственный час впустую.

Откуда берутся цифры (три слоя, не дублируем)

Класс вопроса	Слой	Примеры
«Что было» — дескриптив	Grace native (уже есть)	cashFlow, account-агрегаты `totalTime`/`costTimeRatio`, отчёты воронки
«Сколько / доля / рейтинг по разрезу» — диагностика	Витрина (DuckDB→OpenSearch+Dashboards)	бóльшая часть линз ниже
«Кто с чем связан / обход / путь» — связи	Граф (ArangoDB)	объект-хаб, повторные продажи, клиент×продукт-дырки, цепочки вендоров

Глубина аналитики (лесенка): Grace = что было → линзы = почему → снапшоты + reverse-funnel = прогноз → агенты = что делать.

Линзы (считаются прямо из витрины)

По линиям (НКУ / СН / Товары / Услуги)

Матрица «доля в выручке × рентабельность» — найти АГП (большая доля, низкая рентабельность → системно резать себестоимость) и ПГП (высокая рентабельность, малая доля → растить).
«Расчёска»: доля в выручке vs доля в марже — недооценённые генераторы прибыли.
Маржа на нормо-час по линии (см. выше).

По клиентам

Топ-N + концентрация: клиент с долей ≥15% выручки = флаг зависимости.
Выручка vs рентабельность: в топе по выручке, но вне топа по марже → разобрать.
Клиент × Продукт (дырки): кто берёт НКУ, но не берёт Услуги/Сервис → резерв допродаж (бьётся с маркетинговой политикой «сервис — приоритет» и «привлечённым клиентом» из премии). (связевой вопрос — лучше через граф.)

По менеджерам

Структура выручки + концентрация — зависимость от 1–2 продавцов (флаг: собственник = главный продавец).
Бенчмаркинг — отклонение от среднего по марже/час и cycle_time на сопоставимых условиях: эталон vs аутсайдер.

Динамика (сигналы)

Парадоксальные отрывы от среднего: резкий рост рентабельности у одного → тиражируемая практика; провал → риск.
Детектор демпинга: цена↑ при рентабельности↓ или рост выручки только за счёт снижения цены (прямо про KPI «соблюдение маржинальности» из профиля менеджера).

Ассортимент

ABC / Парето по SKU (order_items) + концентрация топ-N.

Чего честно НЕ потянем (нет данных)

Бренды; «этап-2» рентабельность (расходы по клиенту/каналу); оборачиваемость склада; сравнение со структурой рынка.

Доступно через обогащение/объект (не из карточки напрямую): отрасль и регион клиента — region/sectors в Grace пусты → берём обогащением по ИНН (ИНН у 100% покупателей). Отрасль объекта — properties.sector (~35%).

Refs: «Карта метрик продаж» (книга GRACE) · LEV-171 (витрина часов) · полный разбор книги — docs/Strelkova/generatory_pribyli.md (репозиторий, внутренний).